12 de mayo de 2026 · 3 min de lectura
3 métricas que mira tu CFO en marketing (y por qué no son los likes)
Likes, alcance y engagement no le dicen nada a tu director financiero. Las tres métricas reales que conectan marketing con tesorería y cómo presentarlas.
Marketing y finanzas hablan idiomas distintos
Cuando tu equipo de marketing te pasa el informe mensual, lees: "alcance 250.000, impresiones 1.2M, engagement 4.7%, ROAS 3.8x". Tu CFO mira esa misma página y se pregunta: ¿esto cómo afecta a la tesorería?
La respuesta para un CFO está en tres métricas. El resto es ruido.
1. CAC — Coste de Adquisición de Cliente
Cuánto te cuesta conseguir UN cliente nuevo, contando todo: ads, sueldos del equipo de marketing, herramientas, comisiones, agencia.
Fórmula: Inversión total en marketing y ventas dividida entre clientes nuevos.
Por qué importa al CFO: define cuánto puede gastar el negocio en captación sin destruir margen.
Benchmark rápido:
- En SaaS B2B sano: CAC menor que 1/3 del ARR del primer año.
- En e-commerce: CAC menor que 30% del primer pedido medio.
Si tu CAC supera estos umbrales, estás quemando margen para crecer. A veces tiene sentido (early-stage, mercado nuevo); muchas veces no.
2. LTV y ratio LTV/CAC
LTV (Lifetime Value) es cuánto te genera un cliente a lo largo de toda su relación contigo: ticket medio × frecuencia × vida media.
El número clave no es LTV solo. Es la ratio LTV / CAC:
| Ratio LTV/CAC | Diagnóstico |
|---|---|
| Menor que 1 | Estás perdiendo dinero con cada cliente. Apaga el marketing. |
| 1 - 3 | Marginal. Cuestionable. |
| Mayor que 3 | Sano. Puedes escalar. |
| Mayor que 5 | Posiblemente estás invirtiendo poco. Acelera. |
Si tu agencia te dice "tenemos un ROAS de 8x" pero tu LTV/CAC es 1.4, tu agencia está midiendo mal. Punto.
3. Payback period
Cuánto tarda un cliente en devolver su CAC. Métrica de tesorería pura.
Fórmula: CAC dividido entre el margen mensual recurrente del cliente.
Por qué importa al CFO: si tu CAC es 1.000 € y un cliente te genera 100 €/mes de margen, tardas 10 meses en recuperar. Si solo tienes 6 meses de runway de caja, no puedes invertir en captación a esa velocidad sin financiación externa.
Las métricas que NO importan al CFO
| Métrica | Por qué tu CFO la ignora |
|---|---|
| Alcance, impresiones | No paga el alquiler |
| Engagement rate | Correlación pobre con ventas |
| Likes y followers | Vanidad. Métrica gratis para hacer ver progreso |
| ROAS reportado por la plataforma | Suele estar inflado |
| CTR | Solo importa si está conectado al CAC final |
No es que estas métricas no sirvan para nada — sirven al equipo creativo y al de paid media para optimizar día a día. Pero no son métricas de decisión financiera.
Tu próximo informe mensual
Si tu agencia te entrega un PDF con métricas de marketing pero no estos tres números, cámbiala por una agencia que sí. No es exagerado: estás tomando decisiones financieras con datos incompletos.
Mínimo en cada reporte:
- CAC del mes vs media trimestral (es estable o se está disparando?).
- LTV estimado y ratio LTV/CAC (¿es saludable?).
- Payback period y comparación con tu runway (¿puedes permitirte este ritmo de captación?).
Todo lo demás es contexto. Bonito de saber, irrelevante para decidir.
Marketing sin finanzas es contar likes. Finanzas sin marketing es contar facturas. La intersección es donde se gana dinero de verdad.
¿Te ha servido? Si quieres aplicarlo a tu proyecto, podemos ayudarte.
Auditar mi proyecto